Det är ingen överraskning att val av rätt marknadsföringsstrategi är en ständig huvudvärk för många. Dels uppfattas det som något flummigt som inte genererar intäkter, och dels för att det finns en mängd olika varianter, alla mer eller mindre trendiga och omtalade. Jag vill dela med mig av två olika förhållningssätt till marknadsföring som lägger flummet åt sidan och hjälper dig att öka intäkterna.
Vad är ABM och OBM?
Account Based Marketing (ABM) är ett uttryck som börjar få ordentlig luft under vingarna. Syftet med ABM är att rikta sig till ett fåtal idealkunder och att proaktivt fokusera sina insatser till de potentiella kunder som du vill jobba med och de befintliga kunder som du vill jobba mer med.
OBM är ett begrepp som vi på DwI har myntat och det står för Opportunity Based Marketing. När du använder dig av en OBM-baserad marknadsföringsstrategi gör du som namnet antyder – tar tillvara på möjligheter (kunder) när de dyker upp. Du jobbar proaktivt med segment och personas istället för utvalda kunder och specifika kontaktpersoner, som ABM fokuserar på.
När ska jag göra vad?
När ska jag använda OBM |
När ska jag inte använda OBM |
| När du har många kunder och det blir svårt att lägga så mycket proaktivt individuellt krut på varje kund. | När du riskerar att dina säljare springer på leads som inte har rätt typ av potential. |
| När du kan skapa bra leadskällor genom digitala kanaler som SEO/SEM, inbound marketing och sociala medier. | När storleken på kund/affär kan variera kraftigt och det blir svårt att bedöma inkomna leads värde. |
| När du vill leverera “sales ready leads” till dina säljare. | När du behöver komma in tidigt i köpprocessen för att sätta kundens köpkriterium. |
| När du vill automatisera så mycket som möjligt av din sälj- och marknadsprocess. | När det är många beslutsfattare och dina affärer ofta förlorar i prioritet. |
När ska jag använda ABM |
När ska jag inte använda ABM |
| När du har få kunder och varje affär eller kund har ett stort värde för din verksamhet. | När du har många små kunder med begränsad potential. |
| När du behöver komma in tidigare i kundens köpprocess för att definera kundens behov och beslutskriterier. | Om du säljer fokuserat på pris och enkelhet och vill komma in sent i kundens köpprocess och leverera “sales ready leads” till dina säljare. |
| När det är många beslutsfattare och dina affärer ofta förlorar i prioritet. | När du vill automatisera så mycket som möjligt av din sälj- och marknadsprocess. |
| När du vill öka korsförsäljning hos stora uppdragsgivare. |
Ska jag jobba med ABM eller OBM? Ska jag jobba med båda?
Konsekvenserna av att inte ha gjort ett genomtänkt val om du ska använda en eller båda strategierna är ganska självklara. Din organisation riskerar att bli inkonsekvent och misslyckas med att skapa resultat. Du riskerar också att misslyckas med mätningen av lönsamheten, eftersom de två strategierna mäts på delvis olika sätt.
Stora företag har resurserna för att ha både en ABM- och en OBM-strategi. Om du ska välja mer än en så välj en primär- och en sekundär strategi, och lägg krutet på att få den första att fungera innan du ger dig på den andra.
– Johan Åberg, VD